案例|跑赢行业,同富的下一个三年又该去往哪里?

十年前,同富成立研发部门,打造品牌,跑赢了行业;

四年前,同富发力跨境电商,在数字经济蓬勃发展的当下,先行一步,为跑赢时代添了重要砝码。

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同富董事长姚华俊

转型没有退路

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在业界颇具知名度的杭州同富日用品有限企业成立于2000年,主要业务是设计、生产各种材质运动水壶、保温瓶等日用品,出口到海外。近年来,受制于国际国内经济形势,做传统外贸出身的同富也受到了影响,虽然没有出现业务下滑,但增长速度明显放慢。而在逆水行舟的商场,不发展便意味着后退,在维护自己现有的一亩三分地的同时,同富也在积极寻找着下一个增长点。

2014年底,企业管理高层参加了由alibaba国际站组织的一次“寻梦之旅”,跨境电商先行者们的成功,给同富人敲响了警钟——“互联网+”时代已然来临,发展趋势不可逆转,不能再坐以待毙了。

于是,2015年年初,一直在外贸前线的副总经理何秋艳挂帅,带领3名业务员,正式开始在互联网外贸领域开疆辟土。此前,企业虽然建立了自己的网站,也在一些跨境电商B2B平台上开通了账号,但由于意识上不重视,没有投入多少资源和注意力,缺乏系统维护,收效甚微。

“当时大家收回了电商团队原有的外贸客户资源,线下展会一律不能参加,这意味着他们没有退路,只能往前冲。”同富董事长姚华俊回忆道。何秋艳接手后,开始投入全部精力“动真格”,注入大笔资金在alibaba国际站上注册了多个账号,将企业4000多种产品分门别类一一上网,并将自己企业的网站链接到各个平台账号页面上。

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初涉网络,进展并没有想象中顺利。前面3、4个月时间,大家的页面无人问津,一笔订单都没有做成。分析原因,主要是产品展示环节出了问题。由于时间仓促,产品又多,上架时就随意拍了照上传了,客人看不到实物,只能通过照片判断,当然看不上。随后,企业马上招聘了专业的摄影、美工和制图人员,还在企业里搭建了一个摄影棚,专门来拍摄产品的展示图,还经常有“外景”拍摄。

经过设计后的“高颜值”图片很快吸引来客商的询盘,订单也随之而来。何秋艳还将企业的报关、报检、物流等环节全部委托给一达通外贸综合服务平台来打理,同时开设了信用保障产品。到2015年底,他们接到了200多万美金的订单,跟线下客户几乎不冲突。

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2016年3月份,杭州同富跨境电子商务有限企业正式注册成立,从最初的4人先锋小组扩展到20名专业人员的独立子企业。

成立企业后,同富的跨境电商业务不断发展壮大,每个月都能收到几百条询盘。2017年10月,杭州同富跨境电子商务有限企业更名为杭州同富云商科技有限企业,并按照产品使用场景将团队分为咖啡类、酒类、家居类、户外类,每个品类的主管给予了股份期权作为激励,到2017年底,企业人数达到了30余人。

2018年同富B端销售额5300万美金,超过传统外贸的300万美金,孵化出了4个VVIP客户,其中两个客户订单量已经超过了2000万美金,值得注意的是企业传统外贸团队共140人,而同富云商团队只有70余人。

进阶-C端B端、线上线下、内贸外贸齐发力

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2017年《人民的名义》热播,剧中达康书记圈粉无数,除了走俏的表情包,同款水杯也受到众多网友的热捧。剧中“达康书记杯”正是出自同富旗下的品牌“TOMIC”。品牌叠加技术研发和制作工艺使“TOMIC”在国内的生意蒸蒸日上,在日韩地区也有一定的市场占有率。

此外,2016年同富还上线了A品牌,发力C端,以AMAZON为起点,主攻欧洲、日本、澳洲市场,随后又拓展了户外帐篷、箱包等品类。作为企业B端业务的有力补充,2018年同富C端销售额达到300万美金。“大家计划为新拓展的品类成立新企业,也将进行多平台、多品牌布局,2019年计划上线Shopee、eBay、Wish等平台。”姚华俊表示。

即使如今跨境电商业务量已经超过了传统外贸,同富仍保持着不少传统外贸的习惯。比如每年要去海外国家考察、参加世界各地各种展会,第一时间掌握市场动态。“近期,大家与杭州一家展览企业签署了战略合作协议,接下去的一年将参加他们举办的‘一带一路’沿线的线下展会,3月初的华交会、芝加哥展,4月的深圳礼品展、香港电子展、国际工业博览会大家都会去。”谈起老本行,姚华俊如数家珍。

在姚华俊看来,作为外贸企业开发客户的主流传统方式,展会曾经风光无限,互联网时代的到来又使得线下推广的方式逐渐没落,然而现在行业内又呈现了线上线下融合的趋势,一方面在展会中遇到的电商买家越来越多,另一方面,参加展会可以获取对市场、消费者的直接了解,线上和线下“两条腿”,互相补充,要一起迈步走。

蝶变-以未来的眼光和角度看未来

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贸易变革的车轮正滚滚向前,它不会因任何人的消极缓慢而停止。“用未来的眼光去思考和看未来。”一直是姚华俊制定企业发展战略的决策前提。尽管已经在行业内做到领先,目光长远的姚华俊已经制定了企业下一个三年计划——进行人员升级、产品升级、市场升级、制造升级。

 在人员方面,同富将在队伍补充完整的前提下进行扩张,计划今年招满20个平台账号的配置。企业内还成立了云商学院,邀请优秀员工、优质客户、专家等进行分享,共同成长。对高学历人才的招揽则是一直无间断的,此外,还将组建信息部门,在智能硬件、二次开发、设备集成、数据采集、分析、挖掘、应用等方面形成人才优势。

 在产品方面,同富根据不同场景需求、消费群体细分不断进行产品迭代更新。研发和设计更多产品,拓宽产品适用的目标消费市场和目标消费人群,给消费者提供更大的可选择空间。眼下,同富已经开发了多款智能水杯,实现了提醒饮水、智能加热、杀菌、水温显示数据等功能。信息部成立后,将加大App研发投入,使软硬件完美融合。

 去年下半年,姚华俊花了一个月时间考察了东南亚7个国家,12月也考察了消费大国印度。计划投资亿元的智能工厂也在稳步推进,第一批机器人已经到位,建成后可实现生产全程自动化、控制系统智能化、在线监测信息化,电脑的信息网络里,每一道生产流程都由机器根据指令实行任务,即便工厂远在衢州,其生产情况也能在杭州总控平台前一目了然,工人虽然减少了,但产能却能翻好几倍,极大地提升交期准确率和品控力。

 都说时代抛弃你时,连一声再见都不会说。“我不希翼跑赢了行业,却跑输了时代。”姚华俊最后说。


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