广交会快到了,制胜法宝都在这里啦!

第125届广交会将于2019年4月15日-5月5日分三期在中国进出口商品交易会展馆举办。展览总规模约6万个展位,展览面积约118.5万平方米。出口展按16大类商品设置51个展区。展出时间和展出内容分别为:


第一期:2019年4月15日-19日,

展出内容:电子及家电、照明、车辆及配件、机械、五金工具、建材、化工产品、新能源、进口展区。


第二期:2019年4月23日-27日

展出内容:日用消费品、礼品、家居装饰品等。


第三期:2019年5月1日-5日

展出内容:纺织服装、鞋、办公箱包及休闲用品、医药及医疗保健、食品、进口展区。


进口展分别设于第一、三期。第一期展出内容为电子及家电、建材及五金、机械设备,第三期展出内容为食品及饮料、家居用品、面料及家纺。进口展展览面积约2万平方米,将吸引约50个国家和地区的600多家优质境外企业参展。


作为外贸企业获得订单的线下渠道之一,做外贸的你一定很想到广交会参展,从而获得更多订单。


如何在众多参展商中脱颖而出,在最短的时间内吸引到意向客户, 向交易达成迈向成功的第一步呢?


前期

约客户

如果你去参展,而且有展位,一定要告知你的客户,所有的联系过的客户。

公布参展信息,展会已经不再是外贸人生意往来的唯一手段,展会前最快通知到客户的手段当数数字营销。无论你是利用搜索引擎广告,还是社交媒体,或者是其他平台类推广,此时一定要好好利用起来。把参展信息统统挂上去吧!通知到老客户的同时,还能吸引一些新客户慕名而来。

发邀请函,虽然这看上去每个外贸人都知道事情,但是发邀请函还是每次参展前必须做的。给客户发邀请函一般分2种,一种是简单的邮件通知,告诉客户具体的摊位号。

邀请函示例

如果是比较重要的客户,一般是发国际快递,同时附上企业礼物,发邀请函的过程也是企业形象展示和联络客户感情的过程。如果是老客户,企业发邀请函过程中也对有些意向单的交易条款进行明确,为交易会现场和客户工厂到访下单做铺垫。

储备产品常识

在展会上,人多的时候,大家都在忙,没人会帮你接待客户,尤其是新人,这个时候你不能指望着让别人帮你谈一些细节,你也不能客户有问题,就跑去找人问,客户来一次展会没有那么多时间等你确认。

所以,你必须自己储备产品常识(产品参数、价格趋势、相关证书、检验结果等),一方面不求人,另一方面,专业永远是最好的拿单武器!

收集样品实物

赶快下工厂收集典型样品实物,记得带相机。样品不求多,但求精。带不了的样品一定要拍相片。要做好样品的分类和编号,计下供应价格。

你的手机怎么用

预装名片管理类的APP,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式,存入手机;whatsappApp,viber,kakaotalk,line,脸书等等,这些App可以让你轻松的找到客户,联系到客户。

开通全球通业务,你要把你认为重要的客户或者明确告诉你要参展的客户的手机号码存下来。 建议使用手机vpn,时时刻刻关注客户的动态,可以随时用手机登陆脸书和推特等,了解客户的动态。

准备记录本、装订机

记录本用来记录客户的每一个关注点,不要太小气,为每个客户都单独留上几页,跟客户谈的时候边交谈,边记录,一方面有利于自己的后期跟踪,另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。

订书机的作用用来订名片,把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起,后期方便整理,不会出现混乱。

期间

交易会现场关键是要灵活和察言观色,一般一个客户看产品和摊位超过5秒,销售人员就应该迎上去打招呼。也许有些客户不够坚定,好的销售员会建议客户尽量坐下来,同时第一时间抛出自己最具吸引力的产品给客户先容。

建议把客户每个交易核心的关键点写在笔记本上用来的业务分析。对待客户要真诚和诚恳,并且来者都是客,无论是欧洲客户还是小国家客户企业都真诚对待,耐心对待。还有几个技巧这边重点分享一下。

第一个产品的价格报低

一般来说客户会问几个产品的系列价格单,报价策略一般是这样的,打组合拳。给客户的第一个报价是最低的,甚至有可能不赚钱,因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路,让客户有吸引力后,在之后的继续报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。

专业决定胜负

其实交易会现场的效果,业务员的专业性是非常关键的。比如对产品常识的了解,对市场的了解,特别是对竞争对手的了解,能让客户信服自己产品的优势。所以业务员平时应该多提升自己的业务专业素质。

不要急于现场成交

这点非常关键,其实真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究分析采购行为的,下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内,现场成交的往往是像印度这样的小客户。只要你把自己的产品和企业优势真正的跟客户有效沟通好了,那就可以了。

后期

交易会结束,你的工作才刚刚真正开始。

一个优秀营销人员的交易会的习惯,就是用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上,并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点,交易会结束回到企业,企业一般是开业务分析会,分析客户的情况,可以通过谷歌和海外的行业协会了解客户。客户的分析越详细大家后期的跟进就越有针对性。效果也越好。客户跟进的技巧一般是交易会结束后一周内跟进,黄金的下单周期是3周内。

补充

常用展会英语

1.Let me introduce you to Mr. XX, general manager of our company.

让我先容你认识,这是大家的总经理,XX先生。

2.It's an honor to meet you.

很荣幸认识你。

3.How do I address you?

如何称呼您?

4.It's going to be the pride of our company.

这将是本企业的荣幸。

5.What line of business are you in?

你做哪一行?

6.Keep in touch.

保持联系。

7.Thank you for coming.

谢谢您的光临。

8.Don't mention it.

别客气。

9.Excuse me a moment.

对不起,失陪一下。

10.Excuse me, I'll be right back.

对不起,我马上回来。

11.What about the price?

对价格有何看法?

12.What do you think of the payment terms?

对支付条件有何看法?

13.How do you feel like the quality of our products?

您觉得大家产品的质量怎么样?

14.What about having a look at sample first?

先看一看产品吧?

15.What about placing a trial order?

何不先试订货?

16.You can rest assured.

你可以放心。

17.This product is to the taste of European market.

这种产品在欧洲很受欢迎。

18.The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our price are not high as theirs. By the way, which items are you interested in?

大家的产品质量与其他生产商的一样好,而大家的价格却不像他们的那样高。哎,你对哪个产品感兴趣?

19.We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.

大家一直在提高大家的设计水平,以满足世界市场的需求。

20.While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can't reduce our price any further.

虽然大家感谢贵方的合作,但是很抱歉,大家不能再减价了。

21.To a certain extent, our price depends on how large your order is?

在某种程度上,大家的价格就得看你们的定单有多大。

22.Thank you for your inquiry. Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer?

谢谢你的询价。为了便于我方提出报价,能否请你谈谈你方需求数量?

23.Here are our FOB price.All the price in the lists are subject to our final confirmation.

这是大家的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。

24.In general, our prices are given on a Fob basis.

通常大家的报价都是FOB价。

25.This is the price list, but it serves as a guide line lonly.Is there anything you are particularly interested in?

这是价格表,但只供参考。是否有你特别感兴趣的商品?

26.We offer you our best prices, at which we have done a lot business with other customers.

大家向你们报最优惠价,按此价大家已与其他客户做了大批生意。

27.Moreover,we've kept the price close to the costs of production.

再说,这已经把价格压到生产费用的边缘了。

28.I wonder if you have found that our specifications meet your requirements,i'm sure the price we submitted arecompetitive.

不知道您认为大家的规格是否符合你的要求,我敢肯定大家的价格是非常有竞争力的。

29.Do you have specific request for packing? Here are the samples of packing available now, you may have a look.

你们对包装有什么特别的要求吗?这是大家目前用的包装样品,你可以看下。

30.The exchange rate between RMB and US Dollar is so unsteady.

人民币对美金的汇率极不稳定。

31.I hope you will come back to XX again.

希翼你能再来XX做客。

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