这个单子做黄了,是因为我太老实了?


贸友小刚深深的疑虑:现在的外贸咋这么难做?

大家本身是工厂,也有外贸部,有些产品是外购的,做的是体育用品。

之前跟一个客人聊的挺好的,有问有答的。询价了很多产品,我也都一一报价给他了。但是这些产品都是外购的,不是大家自己生产。

昨天客人突然来问我,这些产品不是你们自己做的吧?问我是不是外贸采购的?我说是的,外购的。

他之前一直以为我是工厂,样本上的产品都是自己生产的。

经过这事以后,发现客人冷淡了许多。我又感觉我之前在骗他一样。因为我一开始就说自己是工厂,并发了自己工厂的电子目录给他,他选了里面的产品叫我报价。(都是外购的产品)

接下来我该怎么办好呢?发现生意好难做。

也有可能我找的外购工厂报的价格太高了,导致客人对我的价格产生了怀疑。

哎~~~~~~~~~~~~~

多数贸友认为这个单子没做成是因为小刚太老实了:你太老实了,不能说真话。先骗客户说是自己生产的,如果客户来看厂,再找一家合作工厂应付一下。

对于“现在的外贸咋这么难做?”这个问题我倒没有太多想说的,标准答案无非就是“外贸什么时候好做了?”

对于“你太老实而把单子做黄了,我反而有兴趣聊聊我的看法:

1 小刚很郁闷:我做错了什么?

不就是我承认了,那些客户看上的产品都是外购的?

不就是我把外购的产品和大家自己生产的产品放在一个报价表了么?

不就是外购的产品价格高了一丢丢吗?

客户至于这么较真,不理我么?哎,外贸真难做。

外贸是挺难的,大家都知道。但你知道到底是什么原因,让客户离你而去?

仅仅只是因为大家的产品是外购的么?仅仅是因为大家不是这些产品的生产工厂?

如果你真的如此想,说明你还看不懂客户。

我也遇到过这样的情况,有一个巴基斯坦的客户,询价的时候问:是不是你们的产品打9折?我说是的。但是我并没有告诉他:只是部分打折,而不是全部产品都打折。然后他三下五除二,速度极快地选中了几款产品,让我做PI,看起来合作的意向相当高。我做好了PI发送过去,“为什么价格这么高?不是有打折吗?这个价格我不接受!”于是我说明说“您选择的这几款产品是没有打折的…打折的是这些款…”

“waste my time! don't contact me again!"浪费时间,别再联系我了!

多么恶狠狠,让人沮丧的一句话。

所以,有时候订单没成,并不是因为你说了实话,而是因为供需不对称。

客户需要的是10块钱的东西,而你只能提供最低12块钱的东西。让你再低2块钱,亏本了,你做不了,让他再高2块钱,预算不足,他打死不同意。

这就是供需不对称,再谈下去也只是浪费时间。

所以小刚到底是做错了什么?也许什么都没错,只是因为没办法对上客户的需求罢了。

客户的目标很明确,就是想找这些产品的工厂合作,而你们居然不是。

因此客户头也不回地走了,也许并不是因为你说了实话,也不是因为你的产品是外购的,更多可能是因为他生气你“骗”了他,浪费了他的时间。

2 先伪装成工厂是否可行?

多数贸友认为这个单子没做成是因为小刚太老实了:你太老实了,不能说真话。先骗客户说是自己生产的,如果客户来看厂,再找一家合作工厂应付一下。

大家很容易就把这个问题归结到贸易企业和工厂差异的问题上来,因为工厂价格可以做到的低价格,是贸易企业永远没办法做到的。

贸友说先骗客户说是自己生产的,后面再找合作工厂来应付。

乍一听,好像是个好办法。

但是,大家要想想有没有这样一个工厂愿意配合你的操作和做到你的价格,并且值得你信任。

如果有,那么这样的转圜之计或许可行。如果没有,那么这个单子迟早会黄,还会搭进去很多精力和时间,实为不值。

要不要撒谎,得看你有没有能力兜住谎言,若没有这个实力,还是不要白费功夫了。

3 外贸谈判技巧能以假乱真?

“维尼,你经验丰富,可以教教我怎么骗过这个客户吗 ?”

曾有贸友求助于我,说他的客户来看厂,但要求必须要有某某证书,否则不合作,问我有什么技巧可以骗过客户或许让客户忽略掉证书这个事。

我说:“我没有这个本事,谈判技巧可以辅助大家谈判,提高成交的可能性,但绝对不具有以假乱真的功能。”

客户需要的是实实在在的产品证书,没有证书客户没有办法进口也没有办法在市场上销售。这奈何我如果用”技巧“变出一个证书?还是让我用”技巧“催眠客户变傻瓜?

有些东西,有就是有,没有就是没有,”没有“可以想办法变成”有“,是真真切切的”有“。

对于客户需要的证书,你可以想办法去做一个实实在在的证书,而不是想倚靠“谈判技巧”帮你解决所有事情,更何况谈判技巧并不是万能的灵丹妙药。

4 维尼的一些建议!

网络发达,撒谎易破。

小刚的客户为何会突然质疑:可能我找的外购工厂报的价格太高了,导致客人对我的价格产生了怀疑。昨天客人突然来问我,这些产品不是你们自己做的吧?问我是不是外贸采购的?我说是的,外购的。

现在网络如此发达,发现价格差异简直轻而易举,更有甚者,可以直接查到你们是不是工厂。所以哪怕小刚硬生生地说自己是工厂,客户也未必相信。

网络网络,就是一张强大的联系网,而大家都在这个网中,尽管曲曲绕绕,而最终也总是能看到真实的一面。

没有实力隐瞒的,绝对不隐瞒。

诚信为主,技巧为辅。

小刚说客户知道他们产品是外购的之后,对他很冷淡,现在该怎么办?

我的建议是:真诚地与客户沟通,说明其中的误会不是有意的,希翼还有合作的机会。

墨子曾说:言不信者,行不果。意思就是说:不诚信,不真诚的人,做的事情也不会有任何成果,甚至会招来麻烦。

外贸当以诚信为本,而外贸技巧是在诚信的基础上做到促进成交的辅助作用。

诚信为主,技巧为辅,方能强大和长久。

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