跨境电商风口下,传统外贸企业路在何方?

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    笔者李海作为环球系5+年陈的地推铁军,感同身受,深刻理解传统外贸企业的感受和处境!很多外贸企业感慨生意越来越难做,B2B 订单(碎片化)越来越小,越来越少!甚至有些老板会把原因总结为以AMAZON为代表的跨境电商,跨境电商瓦解了传统的外贸B2B销售通路,也让当年赫赫有名的欧美大买家举步维艰。工厂老板也会感觉压力越来越大,风险越来越大,押上工厂数十年的积累,一旦工厂倒闭,十年白干,甚至一仗回到解放前! 但是真实原因是这样吗?

    一、跨境电商和B2B外贸的关系

    究竟是竞争关系,还是友军关系?是危?是机?

    从外贸行业格局和历史趋势来看,外贸电商(包括B2B,B2C)生意的本质是将产品卖给海外买家,B2B的买家是企业级单位,B2C的买家是个人消费者。竞争胜出的法则是两个端口:产品端,更好更合适的产品;销售渠道端:更高的销售通道效率。如果真的做好这两端,将无往而不胜!而跨境电商卖家可以是B2B外贸的买家,不论是欧美的AMAZON、eBay、Wish、速卖通等卖家还是中国本土的AMAZON、eBay、Wish、速卖通卖家。产品供应商将产品供给跨境电商卖家,利润也许把B2B外贸客户更好。(跨境电商卖家的利润远高于海外B类买家)

    二、传统外贸企业如何应对

    笔者有以下几个问题:

    ·工厂真的把自己的产品做好了吗?

    好产品的工厂老板应该是首席产品经理,然而有些工厂老板连自己的产品都不熟悉。事实上,很多工厂碰到产品纠纷之前,老板其实有预感的,比如有没有严格按照买家的 BOM 表? 材质规格真的严格按照买家要求吗?交期准时吗?产品包装靠谱吗?产品认证OK 吗?产品有考虑售后吗?设计时有考虑消费者的需求吗?

    ·跨境电商卖家的兴起对于外贸B2B一定是竞争和危机吗?

    如果还是按照B2B外贸的竞争格局:价格竞争成为主要的竞争要素。后果只有价格越来越低,产品质量只有越来越差,买家和消费者的满意度也会越来越差,生意越做越难做,从而陷于恶性循环的怪圈。

    ·解决路径一:专注于做自己擅长的产品,好产品永远是稀缺资源

    跨境电商第一代卖家模式是铺货模式,10年前的第一批卖家基本都是铺货销售模式,在产品供不应求的时代,大家是不会谈工匠精神的;第二代是精品模式,先见之明的卖家都在寻求好的产品,只要工厂有好的产品,跨境电商卖家甚至愿意包销产品,工厂也会有更好的溢价能力和谈判地位,相对B2B买家,跨境电商卖家对于产品价格的接受能力更强,也愿意支付更高的溢价!其实很多做精品的卖家净利远高于铺货卖家,如跨境电商卖家中Anker 盈利能力最高,高达13%,而另外一些新三板挂板企业的净利只有3%-4%。

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    ·解决路径二:和卖家合作运营某些品类的产品,共同投入,共同分享利润

    笔者最近和一些过亿销售额的卖家沟通,发现他们投入很多时间和精力寻找优质供应商合作,作为深圳的卖家不惜遍访广州、佛山、东莞、乃至福建、江浙一带的优质工厂,共同开发新产品(微创新),利润共享。

    此路径优势在:专业的人做专业的事情,卖家擅长营销运营,工厂擅长开发产品,真正做到优势互补,强强联合。




文章引自:雨果网 出海者联盟创始人 李海 

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